なぜ大切なことほど伝わらないのか ― 伝えるという仕事を問い直す

【課題003】
相手に確実に届く伝達はどのように設計すべきか。自分の考えをまとめてください。

「これほど大切なことなのに、なぜ分かってもらえないのだろう」

相手を思うからこそ、私たちは懸命に言葉を尽くし、最短距離で「正解」を届けようとしてしまいます。
しかし、熱心に説明すればするほど、相手の心はどこか遠ざかり、言葉が空を切るような虚しさを覚えることはないでしょうか。

もしかすると、私たちが渡すべきなのは、完成された「答え」ではないのかもしれません。

この記事では、ビジネスや指導の現場で直面する「伝わらない」という壁を、新しい視点で眺めてみたいと思います。
それは、相手の中に小さな「問い」の種を蒔き、その人が自分自身の力で答えにたどり着く時間を信じて待つこと。
私自身も、つい説明を重ねてしまいそうな自分をなだめながら、「伝える」という行為の本当の意味を問い直し続けています。

この記事は、「伝えたいのに伝わらないことはないか」という問いについて、セールスパーソンおよびビジネス指導者としての経験をもとに、組織や人との関わりの中での「伝える」という行為を改めて考えるものです。

伝えたいのに伝わらないとき、何を考えるべきなのか

仕事をしていると、ふとこんなことを感じることがあります。
「もっと多くの人に伝えたいのに、なかなか伝わらない」

お客様に対しても、そう感じることがあります。
社員や営業メンバーに対しても、同じような感覚を持つことがあります。

長く仕事を続けていると、経験の中で少しずつ見えてくるものがあります。
うまくいったこと。うまくいかなかったこと。
何度も繰り返すうちに、「これは大切なのではないか」と思えることが増えていきます。

だからこそ、それを誰かに伝えたくなります。
できれば遠回りせずに、早く気づいてほしい。
そんな思いが生まれるのは、自然なことだと思います。

けれども現実には、思うようには伝わりません。

こちらが大切だと思っていることほど、
意外なほどあっさり聞き流されてしまうこともあります。

そのたびに、少しもどかしい気持ちになることがあります。

伝えることの意味を考え直す

そのことに気づいてから、
私は「伝える」という言葉の意味を少し考え直すようになりました。

以前の私は、「大切なことを正しく説明すること」が伝えることだと思っていました。

しかし今は、少し違う見方もできるようになっています。

本当に伝えるということは、答えを渡すことではなく、
相手の中に問いを生み出すことなのではないか。

もし相手の中に小さな問いが生まれれば、その人は自分で考え始めます。
そして、自分で考えてたどり着いた理解は、誰かから教えられた答えよりも、ずっと深く残るものです。

人が本当に納得するのは、自分の思考を通ったときなのかもしれません。

伝わらないことにも意味があるのかもしれない

そう考えるようになってから、「なかなか伝わらない」という出来事の見え方も少し変わってきました。

以前は、「どうすればもっと分かりやすく伝えられるのだろう」と考えていました。
もちろん、その視点も大切だと思います。

ただ、もうひとつの見方もあるのではないかと思うようになりました。
それは、伝わらない時間にも意味があるのではないかということです。

すぐに理解されないからこそ、人は自分で考える時間を持つことができます。
その時間の中で、自分なりの問いが生まれることもあるかもしれません。

もしそうだとすれば、「すぐに伝わらないこと」自体が、必ずしも悪いこととは言い切れないのかもしれません。

最近、自分に置いている問い

だから最近、何かを伝えたいと思ったとき、私はときどき自分にこんな問いを置くようにしています。

「私は今、答えを渡そうとしているのだろうか。」
それとも、
「問いを渡そうとしているのだろうか。」

答えを渡すことは、ある意味で簡単です。
しかし、それが本当に相手の思考につながるとは限りません。

問いを渡すことは、少し遠回りに見えるかもしれません。
それでも、その問いが相手の中に残れば、いつかその人の思考のきっかけになることもあるのではないでしょうか。

もちろんそれは簡単なことではなく、つい説明を増やしてしまうこともあります。
それでも、ときどき立ち止まりながら、こんなことを考えています。

人に何かを伝えたいとき、自分はどのように向き合っていたいのだろうか。

明日、誰かに何かを伝えようとするとき、あなたは『答え』を差し出しますか？
それとも、相手の心に響くような、柔らかな『問い』を置いてみますか？

まとめ

併せて読みたい書籍

『学習する組織 ― システム思考で未来を創造する』ピーター・センゲ
人がどのように学び、組織の中で思考がどのように広がっていくのかを考えさせてくれる一冊です。
答えを与えるのではなく、人が自ら考える環境をつくることの大切さを静かに教えてくれます。

もっと深めるためのメモ

自分・あり方に向かう問い（軸を深める）

• なぜ人は、「本当はやりたいこと」よりも「無難な選択」をしてしまうのか
• 人はなぜ、自分に嘘をついてしまうのか
• 「優しさ」と「甘さ」はどこで分かれるのか
• なぜ人は、できることより「できていないこと」に目を向けてしまうのか
• 自分らしさとは、見つけるものなのか、それとも決めるものなのか

成長・仕事観に関する問い（成功や成長の再定義）

• なぜ人は、成長したいと言いながら変わろうとしないのか
• 「努力しているのに結果が出ない」とき、何を見直すべきなのか
• 成長とは、何ができるようになることなのか
• なぜ人は、うまくいっているときに変化を止めてしまうのか
• 続けられる人と、続けられない人の違いはどこにあるのか

セールス・顧客との関係性

• なぜお客様は「説明」では動かないのか
• 信頼とは、どの瞬間に生まれるのか
• なぜ人は、「必要だと分かっていても」決断しないのか
• 良い営業とは、どこまで関わる人なのか
• 「売れる営業」と「選ばれる営業」は何が違うのか

組織・育成・指導

• なぜ人は、正しいことを言われても動かないのか
• 教えることと、育つことは何が違うのか
• なぜ同じことを伝えても、伝わる人と伝わらない人がいるのか
• 人はどの瞬間に変わるのか
• 指導とは、どこまで関わることなのか

営業の本質を問い直してみる

• 営業とは、そもそも何をする仕事なのか
• なぜ営業は「売る仕事」だと思われてしまうのか
• 商品価値と営業価値は、どちらが大きいのか
• 紹介はなぜ生まれるのか
• 初回面談で決まるものは何なのか

その他（やや抽象的）

• 「正しさ」とは誰が決めるものなのか
• なぜ人は、他人の答えを求めてしまうのか
• 選択とは、何を選んで何を捨てることなのか
• 人はなぜ、分かっているのにできないのか
• 「納得する」とはどういう状態なのか