【課題014】
自分を実際以上によく見せたとき、その後の関係性にはどんな影響が出てくるか。自分なりの考えをまとめてください。
自分の性格や経歴について、少し話を大きくする。
あるいは、実際よりも少し立派に見えるように話す。
それは、営業の世界ではそれほど珍しいことではないのかもしれません。
もちろん、完全な嘘をつくつもりはない。
ただ、少し良く見せたい。
少し信頼されやすくしたい。
そう思う気持ちは、多くの人が一度は感じたことがあるのではないでしょうか。
しかし、ここで一つの問いが浮かびます。
自分の性格や経歴を少し誇張すると、その後どこで影響が出てくるのでしょうか。
- 自分を実際以上に見せることで、顧客の中に小さな違和感が生まれることがある
- 語った自分を守ろうとすると、対話の自然さが少しずつ失われていく
- 紹介で関係が広がるほど、言葉と在り方の一致が信頼に影響していく
この記事は、自分の性格や経歴を誇張することが後々どのような影響を生むのかについて、セールスパーソンおよびビジネス指導者としての立場から、私の考え方を整理し共有するものです。
顧客は何を見ているのか
例えば、ある営業担当者が自分についてこう話したとします。
「私はとても慎重な性格なんです。」
しかし実際の会話の中で、説明が少し曖昧だったり、細かい確認が十分でなかったりする場面があったとしたらどうでしょう。
顧客はすぐにその人を否定するわけではないかもしれません。
人は誰でも完璧ではないからです。
けれど、どこかでこんな感覚が生まれることもあるのではないでしょうか。
「この人の話は、どこまで本当なのだろう。」
それは、大きな不信ではないかもしれません。
ただ、小さな違和感のようなものです。
そして営業という仕事では、その小さな違和感が、少しずつ信頼の形に影響していくこともあるように感じます。
話を守ることに意識が向く
もう一つ、別の視点もあります。
もし自分の経歴や経験を少し誇張して話していた場合、その後の会話はどうなっていくでしょうか。
- 過去の話と矛盾しないように気をつける
- 質問されたとき、どこまで話してよいのか考える
- 言葉を選びながら説明する
そうしているうちに、会話の意識は少しずつ変わっていくかもしれません。
本来は、目の前の顧客の話に集中するはずの時間が、いつの間にか自分の話を守ることに向いてしまう。
もしそうだとしたら、その対話は少しずつ自然さを失っていくのではないでしょうか。
顧客が求めているのは、完璧な人なのかもしれません。
あるいは、圧倒的な実績を持つ人なのかもしれません。
けれど多くの場合、顧客はそれ以上に安心して話ができる相手かどうかを感じ取っているようにも思います。
紹介という関係の中で
特に、紹介を中心にお客様との出会いを広げている営業であれば、この問いはさらに大きくなるかもしれません。
紹介というのは、少し特別な出会い方です。
お客様は、自分の大切な知人を紹介するとき、「この人なら安心して会わせられる」と思える人を思い浮かべます。
そこには、商品やサービスの評価だけではなく、その人自身への信頼も含まれているはずです。
もし紹介した後で、
「あの人、話していたことと少し違ったかもしれない」
そんな感覚が生まれてしまったら、紹介者はどんな気持ちになるでしょうか。
紹介というのは、ある意味で自分の信用も一緒に預ける行為なのかもしれません。
だからこそ、紹介を中心に市場を広げていく営業スタイルであればあるほど、自分の言葉と自分の姿が一致しているかどうかは、とても大切なことのように感じます。
正直さとは何だろう
お客様は、営業担当者の過去を細かく調べているわけではありません。
経歴を一つひとつ検証しているわけでもありません。
それでも、人は不思議なことに、相手の言葉の奥にある空気のようなものを感じ取ることがあります。
この人は、本当のことを話しているのだろうか。
この人の言葉は、この人自身とつながっているのだろうか。
もしそうだとすると、自分の性格や経歴を少し良く見せることは、本当に必要なのでしょうか。
多少不完全でも、自分の言葉と自分の姿が一致している人の方が、長く信頼されていくのではないでしょうか。
顧客は、完璧な人を探しているのでしょうか。
それとも、
安心して大切な人を紹介できる人を探しているのでしょうか。
もし紹介という形で関係が広がっていく仕事なのであれば、
私はこれから、どんな言葉で自分のことを語っていきたいと思うのでしょうか。
まとめ
- 性格や経歴を誇張すると、顧客の中に小さな違和感が生まれることがある
- 話を守ることに意識が向くと、自然な対話が難しくなる
- 紹介を中心に市場を広げる営業ほど、言葉と姿の一致が信頼に影響する
併せて読みたい一冊
『嫌われる勇気』
自分をよく見せようとすることと、自分らしく生きることの違いについて考えさせられる一冊です。
他人からどう見られるかではなく、「自分はどうありたいのか」という視点を静かに問いかけてくれます。
もっと深めるためのメモ
「信頼の構造」を深めてみる
- 信頼はどの瞬間に崩れ始めるのか？
- 人はなぜ“なんとなく違和感がある人”を避けるのか？
- 信頼とは積み上がるものなのか、それとも感じ取られるものなのか？
「紹介営業」との関連を強めてみる
- 紹介はなぜ「この人なら大丈夫」と思われたときに生まれるのか？
- 紹介をお願いすると減るのはなぜか？
- 紹介される人とされない人の違いはどこにあるのか？
「対話の質」にフォーカスしてみる
- 人はなぜ“本音で話していない人”を感じ取るのか？
- 自然な対話とは何が揃ったときに生まれるのか？
- 営業における「言葉」と「空気」はどちらが伝わっているのか？
「在り方」に踏み込んでみる
- 自分を良く見せたいと思うのはなぜなのか？
- ありのままでいることと、プロとして振る舞うことは矛盾するのか？
- 営業において「自分らしさ」とは何なのか？
「成長・指導」の観点から考えてみる
- なぜ人は“手っ取り早く信頼を得る方法”を求めてしまうのか？
- 若手はなぜ自分を大きく見せようとしてしまうのか？
- 正直さは教えられるものなのか？
